我们把声音和表情都作为非语言交往的符号,那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。
1.目光
目光接触,是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。
在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光,除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时,才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。
企业或销售人员处理客户投诉时,一定要选择好时机和场合。从时机方面说,不应该与气头上的客户马上进行沟通,卡耐基口才训练,而应该等客户的情绪得到相对平静以后再进行沟通。从场合看,企业或销售人员必须让投诉的客户离开投诉现场,到一个比较安静的地点进行沟通,只有这样,才能提高与投诉客户沟通的效果。
二、沟通时,要冷静处理、注意态度
每年一月,渝中口才训练,在美国麻省理工大学的课外活动期间,计算机科学专业的 Patrick Henry Winston 教授都会开一门的课,叫做:如何讲话。在这个一直广受欢迎的课堂上,6岁儿童口才训练,Winston 教授向观众们讲授关于掌握讲话艺术的那些经过不断发展和打磨,而逐渐成熟的注意事项及策略。今年我次去听了他的讲课,果然收获颇丰。
当时的教室里座无虚席,甚至台阶上和讲台旁侧的空地上都站满了人。挤在过道处的人群,很费劲的侧耳聆听。由于到教室很早,我得以拥有一张课桌,因此能够记录下一些笔记。在本文中,我就这些笔记做了总结,向你一一展示 Patrick Winston背后的秘密方法。
公式:I = f(K,P,T)
你的影响力(Influence)是一个关于你的演讲常识(Knowledge about speaking)、练习情况(Practice)以及天赋(Talent)的函数。这三者的重要性在这里是按逐渐减弱排序的。Winston的建议主要关注于演讲常识。这也是最显著提高你的影响力而又最简单的方法。