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德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院王振柱《财富管理与资产配置实战》

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程背景：

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

德迈斯，德迈斯公司，在线教育有前途吗，百年家族商学院讲师介绍：

王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。

2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，在线教育企业股权，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程收益：

1. 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程

2. 掌握五大类资产的特点和配置方法

3. 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度

4. 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率

5. 增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程大纲

第一讲：为什么要做资产配置

一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变

1. 大资管时代己经到来

1）互动交流：存款为什么越来越难揽?

2）数据展示：大资管时代的几何式发展

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2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势

券商、保险、第三方理财、互联网金融……

3. 银行在财富管理市场的优势和劣势

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案例：招商银行私人银行的发展历程

二、银行自身盈利模式的变化需要

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案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生

三、银行营销模式的变化需要

四、客户利益的回归需要

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案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?

五、队伍培养的自勉需要

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

详解：低段位理财经理和高段位理财经理

第二讲：什么是资产配置

案例1：德国足球的哲学

案例2：美国各大学的运作模式

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一、经济周期与美林投资时钟

二、静态资产配置与动态资产配置

1. 两者的区别

2. 动态资产配置的必要条件

1）统一、稳定、相对科学的方法论

2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

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三、资产配置的基本思路

1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例：24美元买下的曼哈顿岛

3. 从风险波动角度谈资产配置

案例1：两种不同的投资策略的巨大差异

案例2：美国26年漫漫熊市的生存之道

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第三讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用

一、现金管理类

1. 货币

2. 宝宝类产品

二、固定收益类

1. 银行固定收益理财

2. 信托及资管计划

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三、权益类

1. 公募

2.

3. 其它权益类产品

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四、另类产品

1. 定向增发及PE产品

2. 结构性产品

3. 大宗商品及收藏类产品

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五、保障类产品

第四讲：产品实战运用

一、篇

1. 做好财富管理为什么一定要卖?

1）产品本身的角度

2）客户的角度

3）理财经理的角度

2. 扫除客户的心理误区

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1）损失规避

2）过度自信

3）确定效应

4）经验主义

5）后见之明

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3. 如何选择和判断?

1）配置的逻辑

2）选择的误区

3）评判的标准

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4. 销售需要“套路”

1）寻找卖点

2）寻找证据

3）展示方式

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5. 的售后服务

互动讨论：那些被伤过的客户和理财经理

案例：存量大客户持仓深度套牢，怎么办?

二、贵金属篇

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案例：某理财经理的2亿黄金T+D交易

1. 贵金属在财富管理中的价值

黄金——永恒的避险工具(数据)

2. 黄金市场的影响因素

3. 贵金属产品的特点及运用

1）纸黄金

2）实物黄金

3）黄金艺术品

4）黄金T+D

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院李世源管理心理学备选名：《领导力心理学》/《人心领导力》/《心理学在管理中应用》/《管理中的心理学智慧》/《领导干部的心理学修养》

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程收益：

1、从人性的基本面剖析员工多元化心理檀变，构建领导与员工良好互动沟通机制，唤回员工合理健康的工作动机，在线教育，让管理更“走心”。

2、以人的心理诉求和需求层次为依托，提升管理者人心洞察力，并建议组织如何依此调整管理行为、设计管理制度。

3、学会如何启动不同层级员工的“心理开关”，让管理行为具有“杠杆效应”。用有效方法促进员工矫正工作不良行为，以达到其自我觉察、自我探索和自我塑造的自律效果，让管理轻松高效。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程大模块：

第一讲：多元（Polybasic）——管理的衡心

第二讲：偏见（Prejudice）——管理的失心

第三讲：移情（Empathize）——管理的比心

第四讲：自尊（Self-esteem）——管理的护心

第五讲：动机（Motivation）——管理的驭心

第六讲：强化（Reinforcement）德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院——管理的归心课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：央企、国企、政府、私企中高层管理者（不建议基层管理者学习）

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院授课人数：50-60人课程大纲

第一讲：多元——管理的衡心

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院最强关联词：代际、特质、个体差异。

一、心理实验：多元智能实验

二、对管理现象的反思

1、火星撞地球：从“网红”说起

2、不同年代的人的焦虑的相同的

3、不同年代的人的需求是不同的

4、人人是“闻一多”，个个是“复杂人”

5、每个员工都打上原生家庭的烙印

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三、与工作绩效直接有关的五个多元化：

传记特征、智力能力、体质能力、气质能力、心理能力。

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四、在管理中的“四性”应用：

1、惯性：成功经验不是“一刀准”

2、理性：追求自我、表达个性

3、耐性：管理效果无法

4、弹性：工作模式设计心理调剂

讨论案例：《谁该对他们的未来负责？》

结论：员工的工作效能，随上级满足他们的特质需求的程度而改变。第二讲：偏见——管理的失心[110分钟]

最强关联词：刻板、托利得原理、探索性思维。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

一、心理实验：巴纳姆效应

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院小练习：《》

二、对管理现象的反思：

1、什么样的员工容易被歧视？

2、管理者为什么会产生偏见？

3、刻板印象对管理的危害性

4、本质：偏见能完全消除吗？

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院视频：《谁不值得信任？》

三、在管理中的五个具体应用：

1、偏见的必要性（利用偏见）

2、预防自我责怪——一种自恨偏见

3、归因风格的可变性

4、改变偏见态度的方法：

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1）慎用优越感

2）别做“尺子侠”

3）避免认知失调

4）主动改变行为

5、知人论事是两套不同的大脑系统

结论：刻板化的过程就是妨碍一个人表达自我的过程。第三讲：移情——管理的比心[110分钟]

最强关联词：共情、感受性、期待效应。

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一、心理实验：哈洛恒河猴实验

二、对管理现象的反思：

1、上班是刷存在感？

2、渴望情感被共享

3、担心被边缘化

4、希望有价值、被尊重

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

三、罗杰斯咨询理论在管理中的应用：

小练习：《区分“感受”和“评价”》

1、真诚：本身就是道路

2、共情：感受别人感受的能力

小练习：《试着去理解》

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

讨论案例：《怎样安抚受挫员工的失落？》

3、“动态同理心”训练

4、体验跟你有着截然不同生活者的人生

5、避免一件事双重评价标准

6、在制度﹨福利设计上，趋向于员工感受性

结论：每一个不情愿的背后都藏着一个未被满足的心理诉求。第四讲：自尊——管理的走心[110分钟]

最强关联词：人格、自我、遗传。

一、心理实验：奥斯卡获奖者长寿实验

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院小练习：给邻居画像

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院视频：《“英雄”落幕的悲歌》

二、对管理现象的反思：

1、自卑：习得性无助

2、为什么总有人会更积极地评价自我？

3、你从未见过的“九层妖塔”

4、为什么失败那么可怕？

5、害怕挑战源于自卑情结和希望感匮乏

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例研讨：李云龙的管理风格今天还管用吗？

三、培育高自尊在管理中的三大应用：

1、由高带低：促进低自尊员工走向

2、非沟通：负强化技术应用

3、匹配与适应：从赖以谋生到自我价值感

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

四、培养员工“整体自尊感”的五类方法

方法1：建立安全依恋

方法2：适当高估自己

方法3：不虚假高自尊

方法4：突破阈值

方法5：倡导“不知足也常乐”

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

结论：自尊是人类心灵鸡汤的配方，秘不外传，得之获宝。第五讲：动机——管理的驭心[110分钟]

最强关联词：本能、诱因（情境）、需求。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

一、心理实验：斯坦福监狱实验

小练习：十词合一

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院

二、对管理现象的反思：

1、管理中对“人性的假设”

1）性本懒

2）靠强制

3）不负责

4）习得性无助

2、唤回员工健康合理的动机

案例：《游戏，让你欲罢不能》

三、动机赋能在管理中的应用：

1、对管理的基本启发

1）对管理方法的启发：金三角框架

2）对设计管理制度的启发

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院