百年家族、涂伟强、百年家族学员

何叶高效双赢谈判

何叶百年家族商学院，涂伟强专栏，百年家族，百年家族商学院企业内训

课程背景：

谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？

如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上大限度的赢？

本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判6大流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略

百年家族商学院，涂伟强专栏，百年家族商学院企业内训

课程收益：

1. 掌握成为谈判高手必备的要素

2. 三大准备赢订单，获得谈判中的有利地位

3. 掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率

4. 掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力

百年家族商学院，涂伟强专栏，百年家族商学院企业内训

授课时间：2天，6小时/天

授课对象：销售主管、销售经理、一线销售人员、商务谈判人事

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授课特点：

“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、教练技术等技法，百年家族学员，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握谈判的核心，成为谈判高手

百年家族商学院，涂伟强专栏，百年家族商学院企业内训

课程现场第一讲：谈判信息及策略准备

百年家族商学院，涂伟强专栏，百年家族商学院企业内训

一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）

1. 接近客户谈判前的5W分析

2. 客户组织结构分析，找到我方的条件柱子

3. SOWT分析法理清我方谈判地位

4. 谈判工具资料的周密准备

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二、初次谈判容易陷入的5大黑洞

1. 准备不足

2. 匆忙让步

3. 无蚕食技巧

4. 施压不力

5. 不懂挂钩术

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三、谈判战的4法准备

1. 资源增加法

2. 交集法

3. 切割法

4. 挂钩法

案例讨论：高效双赢谈判战4法解析

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第二讲：高效谈判的心理准备

一、影响客户认同的3大影响力秘密器

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性眠

3. 社会认同原理引导客户

二、谈判收口的3大影响力

1. 喜好一致性原理

B、权威

C、稀缺原理影响客户

案例讨论：低成本“搞定”谈判对手的6大影响力

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第三讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”

一、谈判对手形体语言解读

1. 谈判对手身体会说话

2. 你也可以有感染力

二、怎么提侦性的问题，获得竞品信息

1. 不问不知道

2. 阐述技巧

3. 答复技巧

案例讨论：如何面对的“江湖型”谈判对手

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第四讲：谈判流程训练

一、开局

1. 出牌

2. 高开/低开/平开？

3. 主客之间如何互换？如何借力使力？

视频感悟：看感悟高效双赢谈判开局术

案例讨论：如何应对谈判对手的开局

二、挺局

1. 钳子策略

2. 小题大作？还是大题大作？

视频：看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术

案例：如何破谈判对手的“故作惊讶”

三、僵局

1. 施压/红、白脸

2. 请示、蚕食

3. 切割、休会

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四、让局

1. 谈判时如何用好手中的让步资源

2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

五、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底

情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计

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涂伟强专栏

钱俊商务礼仪

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课程背景：

员工是企业的名片，员工的形象及行为代表着企业的品牌。良好的职业形象不仅能为个人加分，更能在商务活动中树立良好的第一印象。但有着五千年文明的我们，在对传统礼仪的传承上却不尽人意。学习礼仪，提升个人修养。不仅是个人需要，更是企业需要，社会需要。

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课程收益：

1.明确商务礼仪在工作中的重要性，知道良好的礼仪是企业的利润保障。

2.掌握在工作中仪容仪表、着装、姿势仪态的注意要点。

3.提高商务场合中待人接物的技能。

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课程时间：1天；6小时/天

课程对象：企业各条线工作人员

课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到佳。

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课程大纲：

第一讲：礼仪的价值——不学礼，无以立

一、客户为什么选择你？

二、首因效应

三、礼仪的定义与起源

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第二讲：形象礼仪——您的形象价值百万

一、职业形象的TPO原则

二、佛靠金装，人靠衣装——商务场合中男士、女士的仪表礼仪

三、女士仪表礼仪的基本要求

1.女士职场着装的密码

2.半职业场合的着装要求

3.女士商务场合的配饰选用要点

4.丝巾的应用及系法

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女士商务场合的着装禁忌

四、男士仪表礼仪的基本要求

1.西装的颜色、面料选择要点

2.配饰的选用与搭配技巧：衬衣、领带、鞋袜、内搭的选用原则

3.整体搭配的三色原则与三一法则

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第三讲：形体仪态——优雅得体的举止

一、站、坐、行、蹲的基本要领与禁忌

二、标准站姿、优雅站姿的基本要领与禁忌

三、标准坐姿、优雅坐姿的基本要领与禁忌

四、俯首拾物时的优雅

五、鞠躬礼的分类、应对场合、行礼方式和禁忌

六、递接物品、引导、指引手势的运用要领示范与训练

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第四讲：表情神态——世界通用的语言

一、眼神的运用技巧

1.目光注视的方向

2.目光注视时间长短

3.目光注视的位置及避视礼节

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二、微笑的魅力及训练

1.笑不露齿还是笑不露龈？

2.完美的笑容是如何练成的？

3.微笑训练

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第五讲：商务接待拜访礼仪——事业发展的助推器

一、拜访前的准备工作

1.形象的准备

2.交通的准备

3.资料的准备

4.心理的准备

二、上门拜访/迎客的礼节

1.守时的要求（主方、客方）

2.预约的要求

三、见面之始的寒暄、介绍引见、握手、递接名片、引领入会议室、入座座次、斟茶礼节

四、会议安排的礼仪/与会举止礼仪

五、商务接待/拜访送别的礼节

六、送客礼节（电梯、门口、小轿车）

七、接待/拜访结束后的礼节

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第六讲：宴请礼仪——你在品食物，别人在品你

一、宴请的座次、桌次礼仪

二、中餐礼仪

三、客的讲究

四、敬酒的讲究

五、餐具使用的礼仪

六、酒文化与茶文化

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第七讲：职场礼仪——人际关系的润滑剂

一、办公室基本礼仪

二、座位环境礼仪

三、与领导相处的礼仪

四、与员工相处的礼仪

五、公司会议礼仪

六、打电话的礼仪

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1.几声接起方显完美职业素养？

2.谁先挂电话？谁先自报家门？

3.打电话前要做哪些相关的准备？

4.如何转接电话？

5.手机礼仪

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